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Performanceunterschiede zwischen Vertriebsteams als Folge der teaminternen Kooperationsstrukturen

  •  Fragestellung:

Worauf lassen sich erhebliche Performanceunterschiede zwischen Vertriebsteams einer selben Firma zurückführen, wenngleich die Teams über identische Organisationsstrukturen, Anreizsysteme und Aus- und Weiterbildungsprogramme verfügen?  Lassen sich die Differenzen durch unterschiedliche teaminterne Kooperationsmuster erklären?

  • Untersuchungssetting:

Paarweiser Vergleich der Netzwerkstrukturen des Informations- und Unterstützungsaustauschs zwischen Vertriebsmitarbeitern in besonders erfolgreichen und weniger erfolgreichen Vertriebseinheiten innerhalb eines Unternehmens.

Durchführung der Analyse in acht Unternehmen unterschiedlicher Branchen, Unternehmensgröße und formaler Organisationsstrukturen.

  • Ergebnisse:

Es bestehen signifikante Differenzen in den Mustern der Kooperationsstrukturen zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Teams:

Erfolgreiche Vertriebsteams haben einige sehr zentrale Akteure, die über besonders viel Wissen verfügen und um die herum sich die anderen Mitarbeiter gruppieren. Diese Struktur begünstigt einen schnellen Informationsaustausch innerhalb des Teams.

Weniger erfolgreiche Teams sind durch eine starke Tendenz zum Tausch von Ressourcen gekennzeichnet. D.h. Informationen werden nur dann an Kollegen weitergegeben, wenn damit eine direkte Gegenleistung verbunden ist. Diese ausgeprägte Notwendigkeit des Tauschs behindert den Informationsaustausch zwischen den Teammitgliedern.   

 

Auf den 1. Blick lassen sich keine wesentlichen Differenzen zwischen den Netzwerken der beiden Teamtypen erkennen. 

Im Detail betrachtet fallen allerdings Strukturen auf, die im jeweiligen Teamtyp überdurchschnittlich häufig vorkommen:

 

Idealtypische Informationsaustauschstruktur von Vertriebsteams